选对行业跟对领头羊,全力实现1.2亿小目标

野地里的辛巴2018-05-19 17:46:51

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嘉宾:彭文信 武汉市华大百果蔬农贸公司创始人 望家欢集团合伙人彭文信在办公室介绍:武汉华大百果蔬农贸有限公司成立于2013年,坐落于华中农业大学。2016...


嘉宾:彭文信  武汉市华大百果蔬农贸公司创始人

                       望家欢集团合伙人


彭文信在办公室


介绍:武汉华大百果蔬农贸有限公司成立于2013年,坐落于华中农业大学。2016年7月与望家欢合作,共同成立了望家欢农产品集团(武汉)有限公司,主营蔬菜瓜果种植及企事业单位食堂食材配送服务。经过近两年合伙,单月营业额已从原来的100-150万,增长至现在的500-600万,营业额翻了约5倍。



━━━    01   ━━━

谈行业


记  者:你们什么时间开始关注生鲜这个市场?


彭文信:我们2013年开始做生鲜配送这个行业,2016年7月份开始和望家欢集团合作。那时,我们的主要业务是给一些政府机关、事业单位和学校食堂,做食材配送。2016年时,武汉发生了水灾,我们的厂区也被淹没,损失惨重,但当时望家欢集团并没有放弃与我们的合作,我们很感恩集团的帮助。之后便决定成为望家欢合伙人,经过大约两年时间,我们现在的单月营业额已经达500-600万,再过几个月,单月营业额破800万没有问题。


记  者:当初是什么机遇开始转型做食材配送创业?


彭文信:我之前做过很多别的行业,我做过互联网旅游,开过超市,开过酒店。后来做生活超市的时候,蔬菜水果是最畅销的品类,因此我们单独开设了“生鲜区”。后来就有很多小单位问我们能不能帮送过来,于是我们就开始配送这些小单位、小食堂,然后就有一些大的学校、幼儿园和我们合作。我们想这块的市场前景还挺大,于是就专心去做,并单独成立了公司。


记  者:当时怎么开拓这个市场?


彭文信:我们在已有的食堂结构上面画了纵横两条线,横向是食堂大宗物资这块,纵向是我们进入的某一个单位点市场,比如银行类客户。银行类客户要求非常高,但他们的消费能力也非常强。我们当时给他们设计了一套方案,给他们的员工多做一些优质食材的选择。我们当时和石油公司合作,给他们的员工送福利,他们员工都由公司统一配发食堂饭卡,每位员工每月充值1000元饭费,但大部分员工都消费不完,于是我们做了一套方案,员工可以凭借充值卡,从我们这里购买家用食材,我们还可以帮助配送到员工食堂的提货柜,由他们自己领取。我们和他们公司每月进行结算,这是我们当时打造的一个线上加线下的购物过程。


我们还尝试打通线下消费,比如好吃的应季水果,我们会在客户食堂现场摆摊,员工可以拿饭卡来现场购买。


记  者:除了食堂业务,还有开拓其他类型客户吗?


彭文信:我们也做过小餐饮,给街边餐饮店做配送服务。武汉当时进来很多家相似的电商公司,类似美菜网这种。开展前期的投入是比较高的,我们这一块业务当时没有产生利润回报,所以没有太深入去做。


记  者:发现水比较深,只是尝试了下?


彭文信:对,主要原因是客户没有忠诚度,说白了就是谁价格低跟谁走。这些餐饮小客户很聪明,比如土豆用美菜网的,番茄就用另外一家电商公司的,而他只会买5斤、10斤这样,你还要给他配送过去。




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谈过往


记  者:过往创业这几年,可以产生持续盈利的业务有哪些?


彭文信:也就是食堂配送这一块,传统的大宗物资采购配送这一块,主要是企事业单位和学校食堂等。


记  者:你们的竞争优势有哪些?


彭文信:主要是靠我们的精准营运管理和强大的供应链能力,再就是我们专业的配送服务能力。互联网业务这块更需要营销策略和产品定位。其实,我们传统的配送业务一直在盈利,而关于互联网方面的投入全部由配送业务的利润来支撑。


记  者:合伙前,你们团队有多少人?营收状况如何?


彭文信:2016年之前,我们还没有和望家欢集团建立合作关系,当时单月营业额能做到100-150万。当时团队成员有二三十人。


记  者:当时是怎么做订单管理的?


彭文信:当时的订单管理还很传统,客户订单处理和沟通,主要靠短信、微信、QQ、这些工具,还有电话。通常是几个人一起处理这些订单,很多订单都是在后半夜才能处理完,所以干这行还是很辛苦的。



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谈合伙


记  者:你们成为望家欢合伙人后都有哪些变化?


彭文信:合伙后,望家欢集团在三方面解决了我们很多问题。


第一个是集团重金打造的IT管理系统。我们合伙前还是比较原始的这一套,合伙后我们免费使用这套ERP系统,包括追溯系统,以及电子化分拣等。从前端到后端,集团在信息化方面都给了强有力的支撑,大大提升了工作效率。


第二个是供应链管理方面。通过集团总部,我们能和很多大品牌厂家直接建立合作关系,现在很多超市、经销商以及菜贩商等都从我们这里进货。比如,借助集团的优势和背书,我们能以更优惠的价格和服务同益海嘉里合作,还有像海天调料品等这样的大品牌。这样,我们的价格和服务以及供应链优势等都很明显。


第三个是发展资金支持。我们这个行业的绝大多数客户都是有账期的,一般都有一个月左右的账期,发展越大,前期需要垫付的资金就越多。原来,我们有开发业务的能力和手段,但就是没有足够的资金来支撑,做的很辛苦。合伙后,望家欢集团给我们提供足够的周转资金去发展,解决了发展的后顾之忧。


记  者:能举一个场景或例子吗?比如在信息化效率提升方面,以前和现在都有怎样的实际变化?


彭文信:以前客户下单,都是通过电话报单,我们再通过人工一笔一笔的记下来,记完后再输入到电脑的Excel表格里,非常耗费时间和人工。现在可以直接在我们的微信端或者通过ERP系统,自动下单和归类。另外,第二天需要进什么货,哪些货有库存,哪些货需要临时调配等,都可以通过系统精准查询和处理。供应商会直接根据系统的订单来分拣、送货,把需要人工做的事情都电子化了。


记  者:你认为工作效率大概提升了多少倍?


彭文信:我们原来业绩在100万的时候,需要3名人员来管理下订单这块业务,再加1名专门的采购人员负责统筹单据,这样一共需要4名人员处理100万的订单。我们和望家欢合伙后,目前做到单月600万左右的业绩,但仍然还是4个人来处理,效率提升还是很明显的。


记  者:这样,你们也会更加专注地去开拓客户。


彭文信:对。合作一定要有合作的心态和格局,我们当时的目标是共同把市场做强做大,抱着满满的诚意和集团合作。所以,对于望家欢集团来说,我们也是比较合适和比较理想的合作伙伴。



━━━    04   ━━━

谈目标


记  者:2016年几月份合作的?现在盈利能力如何?


彭文信:我们从2016年7月份开始合伙。我们原来的利润只能维持团队正常运转,现在在集团的帮助下,我们的财务计划也更加清晰了,盈利能力比原来提升了好多倍。每个月都是盈利的。


记  者:去年业绩目标是多少?今年又是多少?


彭文信:去年我们的目标是3000万。今年目前翻了一倍,是6000万。


记  者:有信心完成这个目标吗?


彭文信:有。其实,2018年我们内部给自己的目标是1.2亿,高于集团给我们的目标。我们认为,现在这个行业越来越重视客户体验,客户体验需要落地到提升管理和保障服务上来,现在有了集团的服务保障,我们也更有信心了。


记  者:最后,请给集团内的兄弟们鼓鼓劲、打打气吧。


彭文信:我给大家一点小小的经验是,我是这样想的:做好工作不如选对行业,选对行业不如跟好领头人。我们选择跟着望家欢这个行业领头羊走,我认为是最成功、最美好的一个开始。


记  者:谢谢!祝你今年早日实现1.2亿小目标。


彭文信:好的,谢谢。




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新农商学院创始人

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