原来农业电商不仅仅是贩卖农产品,未来称霸靠什么?

野地里的辛巴2016-11-15 11:42:26

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作为一位商贩,把货卖个好价钱是生存的硬道理,然而这车货能否赚钱,靠的不是数据和技术,而是个人经验和运气,凭借的是“唯手熟尔”的生意经。

前不久,深圳市大白菜科技董事长陈磊举过一个例子,“去年哈密瓜上市,江南市场的价格是两块钱左右,而南宁市场是两块三,结果两天时间大量哈密瓜进入南宁市场,然而两天以后南宁市场哈密瓜的价格跌到一块六”,陈磊解释的原因是“计划性不足,市场博弈过剩”。

这种现象能否避免?

农业电商贩卖的不仅仅是农产品

作为一位商贩,把货卖个好价钱是生存的硬道理,然而这车货能否赚钱,靠的不是数据和技术,而是个人经验和运气,凭借的是“唯手熟尔”的生意经。假如,商贩能提前预知该批发市场哈密瓜的来货和销货情况,能预知哈密瓜该时间段内的价格波动情况,是否能降低该现象的发生几率?当然能。

“大白菜+”志在构建中国43家农批市场大宗农产品流通数据的底层,通过全国大宗农产品流通的实体市场,链接数万甚至十万家专业批发商,进而掌握1500亿的交易数据。当这些数据运转在同一个平台上时,我们完全可以预判某单品某时间在某地域内的交易情况,这正是商家和市场所需要的核心服务,我猜想这也是“大白菜+”想要实现的核心梦想,正所谓数据挖掘和价值再造。

数据是互联网时代企业生存的根基,一家企业没有数据就如同人类没有大脑,没有大脑则不能思考和预判。企业如此,社会又何尝不是?我们农业生产中常见的“滞销”,局面能否好转?当然可以,问题的关键在广大农户靠什么来指导生产和经营?很遗憾,我们虽然已身处高度发达的智能社会,但农业的生产和经营依然还处在“经验”的传统时代,种什么、种多少、怎么种等主要依靠个人的经验。无论是政府还是企业,我们都无从获得精准数据,更无从谈起科学分析,“滞销”便成了农户误判市场的必然结果,最终为损失买单的还是农民,此类恶性循环便周而复始。

今天,市场上已不缺模式多样的农业电商公司,缺少的是能抓取农业数据和善用这些数据的互联网企业。但,话又讲回来,如果一家企业不掌握大宗的订单和交易数据,谈“大数据”就是谎言,数据只有建立在动态交易的基础上,才能发挥其数据价值。

“大白菜+”是国内第一家试图通过农批市场来建立数据底层服务的互联网企业,正在快速链接国内几十家农批市场的交易数据,根据现阶段发展来看,与其说它是农业B2B企业还不如说是农业大数据公司,它表面贩卖的是农产品,本质上贩卖的是农业数据,这正是未来的蓝海市场。

这几年,生鲜B2C快速崛起,农业B2B激战正热,各类社区O2O眼花缭乱,究竟谁能笑到最后?我想一定是那些掌握农业大数据的企业,一定是善于挖掘和构建数据价值的企业。

农产品大流通不可逾越的4B交易链

现在正是吃苹果的季节,我们看看这个苹果需要经过怎样的折腾才能到你嘴里。

我们把苹果的交易链拆开,可归纳为四类交易主体:

1)B1,是生产商,以果农、合作社、生产企业为主。

2)B2,是加工商,以分拣、精装的果企为主。

3)B3,是分销商,以商贩、微商、批发商等为主。

4)B4,是零售商,以电商、商超、社区店、水果店等为主。

网库创始人王海波曾谈到过类似4B理论,但农业比较特殊,实际交易中还有B5、B6、B7的存在,而且交易模型更为复杂。

以苹果为例,B1是苹果初级品的种植者,B2是具备分级、分拣、精装和储存能力的品牌商,B3是各类做苹果生意的商人或创业者,B4是消费终端各类常见的零售渠道。

这颗苹果的销售路径是这样的:

场景一:B1→B2→农批市场→B3→B4→C(消费者)

场景二:B1→B2→B3→B4→C(消费者)

场景一和场景二的主要区别是前者走批发市场,后者直接进分销商或终端零售商,而不走批发市场。

批发市场通常是保障该城市居民餐桌需求的主要集散地,比如深圳海吉星批发市场、成都农产品批发市场等,这里流通的农产品几乎保障了本市80%居民的生活需求。但,传统批发市场的交易几乎靠上下游企业在线下完成,传统批发市场并不掌握交易数据,这正是农批市场的市场缺位。以上“场景一”正是“大白菜+”努力实现的线上交易模型,它希望构建线上版的农批市场,通过数据服务为上下游企业提供更精准的商业预判,并帮助商户拓展额外市场机会。

农业B2B、生鲜B2C、社区O2O等,无论冠以怎样的叫法,本质上还是用互联网的方式做零售。我们结合上面的4B交易模型,一起回顾下这几年生鲜电商的发展。

从交易链看未来农业电商的竞争优势

1)生鲜B2C推动原产地直采模式

2012年很普通,一颗橙子的出现,让这年显得格外耀眼。“褚橙”映射的不仅仅是褚时健本人的匠人精神,从行业的积极意义来看,更重要的是推动了生鲜电商原产地直采模式的发展。

“褚橙”的成功和本来生活网的“买手”制度密不可分,“买手”可以深入到原产地发现好货并整合供应链,这算是生鲜电商的一举创新。

生鲜B2C的交易链是:B4-2-C本来生活是B4,然而B4需要产地B1,才能实现原产地直采,实际的交易链是B1-B4-C。

现实中,打开生鲜电商的网站或APP,商品琳琅满目,然而更多SKU其实包含了B1、B2、B3等群体。所以这个交易链,还是传统的B1-B2-B3-B4-C的线上版,我们距离纯正的原产地直采还有段距离。

生鲜电商,虽然已有多匹黑马,但仔细比较,其实并没有更核心的差异,你家卖阿克苏苹果,他家也在卖,区别是不同的产区和价格,还有不同的文案故事。

在这样的背景下,我们如何实现互联网思维倡导的“去中间化”,真正实现“B1-2-C”的直采模型?唯有发挥大数据的价值,当某单品的订单量足够大、足够稳定时,我们便有能力带着订单联合上游基地开展订单农业,产品标准化可控,上下游供应链可控,企业便有能力实现更低的交易成本和更高的交易效率。

通过消费数据,反向改造农业上游的生产活动,这将是生鲜B2C未来三年建立竞争壁垒的核心战略。

2)分销商助推农业产业转型升级

2014年9月阿里巴巴在纽交所上市,马云第二天迫不及待宣布“千县万村”计划,称投资100亿到农村发展电商。那几天我正在内蒙古呼和浩特,专程参加淘宝网特色中国内蒙古馆的开馆仪式,阿里总裁金建航特意从美国飞到现场来庆贺,并宣布了马云的计划。

“特色中国”是淘宝网的一个频道,目的是聚拢全国各地特色农产品,以省、市、县政府的名义开设地方农产品馆,并选择专业的运营商负责该馆的运营和维护。不到两年,全国各地诞生了上百家特色中国TP服务商,这些商家几乎都在农业圈之外,因为这个事业,大家开始涉猎农业和农产品,主要任务是把本地好的农产品搬到馆里去卖。

此类分销商的交易链是:B3-2-C。TP服务商是B3,他们实际上是政府授权的农产品分销商,只不过是通过淘宝网来实现C端服务。

今天的“特色中国”已经成为过去式,TP商也逐渐退出舞台,但这批人却是国内第一批通过互联网的方式卖农产品的人,经过三年的沉淀和裂变,他们带动了一大批人从事农业电商、农业品牌和农业营销事业,这正是积极意义。

唯独遗憾的是,他们非常依赖淘宝流量,处在最尴尬的中间环节,无论是上游还是下游,都不能获得有价值的数据,靠商品差价和政府服务生存,真正沉淀下可持续价值的寥寥无几。

3)新微商推进新农人上山下乡

2013年随着微信的崛起,粉丝经济成为主流,2015年是微商的鼎盛期,农业圈催生了大批青年才俊,他们专注农特微商,以饱满的热情“上山下乡”,寻找好的货源。通过以往经验打造农产品品牌,通过社群发展分销团队,很多微商都有了自己的品牌和体系,或多或少积累了一批忠诚粉丝。

微商的交易链主要有两个场景:

场景一:B1-2-C,即原产地直供,通过自己朋友圈或分销商直接卖给消费者。

场景二:B3-2-C,即产地和该地B2品牌商合作,贩卖合作企业的品牌赚差价。

专业的微商通常做场景一,他会精心打造自己的品牌,并试图在原产地建立自己的采购标准。顺手玩玩的微商,通常是下载图文服务包,发发微信转转朋友圈,从中赚个差价。但微商有两个缺陷,一是没有系统的营销体系,卖货赚利差是唯一的盈利手段,沉淀不了价值;二是微商基本都是单品切入,且受限规模,很难获得稳定而大量的订单数据,永远难以触及上游的农业生产。

4)农业B2B未来竞争将是整合销地的能力

大宗农产品流通主要分两个市场,其一是产地市场,其二是销地市场。今天市场上的农业B2B企业,多是在“销地市场”优化改造农产品的供应链。农业B2B的交易链主要集中在:B3-2-B(餐饮店、食堂等),企业本身很难在货源最上游拿货,80%以上均是通过上游的B1、B2在供货。

以上其实是“销地市场”交易链的模型,这个业态并没有创造“增量”,不过是线下“存量”向线上迁移的阶段,而老本总有吃尽的时候,创造“增量”是农业B2B面临的巨大挑战,也是未来三年构建壁垒的核心。

举例,一座城市的餐饮店每天固定消费10000颗大白菜(假定短周期内不变),这是存量消费,在没有B2B时,这些大白菜都是通过传统商贩卖给餐饮店,当有了B2B后,这些商贩的生意会被B2B替代掉一部分,商贩订单会下降。根本原因是,该城市居民不会因为B2B就拼命多吃大白菜,大白菜消费并没有增量。

然而,我们看到了电商创造增量的机会。该城市还是吃10000颗大白菜,但餐饮店现在需要更多绿色和有机标准的大白菜,B2B企业为了满足需求,则会倒逼上游基地提供更优质的白菜,而这个基地可能在任何省市,B2B通过自己的供应链再造了一条蔬菜供应通道,这正是创造新需求和新价值的过程。

存量总有转移殆尽的那一天,如果企业不能抓住趋势创造增量(增值),那一天企业将会触及更大发展的天花板。“大白菜+”借力全国43家农批市场,联合并整合数万家甚至十万家商户的需求,有望创造一个全新的价值生态。通过生态整合产销数据,通过数据建立更好的市场模型,这样才有能力进行规模生产、定制生产以及有的放矢地进行供应链整合,最终为上下游贡献价值,以降低成本、提高效率,推动产业升级改造。

“为什么大家都干的特别累?主要原因是上游农业生产过于碎片化”深圳市大白菜科技有限公司董事长陈磊如此感叹。词语一语中的,那么如何才能不碎片化?下游整合消费数据,上游整合农业生产,中间整合产销供应链,这是我们期望的农业正生态。

“大白菜+”更像是一个基于B2B信息撮合的互联网接口,它构建大宗农产品交易的数据底层,为上下游企业提供数据服务,链接的不仅仅是批发商,还有生鲜电商、加工配送商、微商等外围企业,匹配上下游需要的数据,甚至提供仓储及供应链落地服务,帮助伙伴们构建农业的正生态。岂止是说说这么简单,对于“大白菜+”将是一场革命式的硬战,但却意义非凡。

作者:辛巴

新农商学院创始人

农业电商实干家、新农人创始人、农村电商引领者,全国多家县/市政府电商顾问,搜狐网、虎嗅网等多家新媒体专栏作者,撰写过百万文字,县域电商、农业电商、农业营销、企业转型等热文被全国各大媒体转载。

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